因为善于提问,我没有搞不定的客户哈尔滨香坊区纸箱厂

    哈尔滨箱厂东三省更大的搬家纸箱、邮政纸箱、淘宝纸箱、胶带、快递袋、气泡膜、珍珠棉等的生产厂家

    张先生13359983323 13904611017

    销售的黄金总结心得:提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?


    01

    哈尔滨纸箱厂利用提问导出客户的说明


    在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。


    有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。


    销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。


    而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。


    客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的更好方式就是有策略地提问。


    我们在做销售培训时,多次强调在对话中“以问结尾”的重要性,并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯,效果显著。 


    当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?


    一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。


    如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗?“效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

    利用提问掌控对话的进程


    对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。


    满意-------事前准备 

    认识-------寒暄开场 

    标准-------确认需求 

    评价-------阐述观点 

    购买-------谈判成交 

    使用-------实施服务

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